هک رشد چگونه جان بسیاری از استارتاپ ها را نجات داد؟

هک رشد چیست؟

هک رشد که به آن بازاریابی رشد نیز گفته می‌شود، واژه‌ای است که تنها چند سال است بر سر زبان‌ها افتاده است. امروزه هر استارتاپی به دنبال استراتژی‌های هک رشد می‌گردد. همه کسب و کار‌ها به دنبال رشد سریع و بدست آوردن میلیون‌ها کاربر هستند. اما هک رشد چیست؟ هک رشد به معنای رشد سریع و پربازده کسب و کارها با استفاده از ترفندها و تاکتیک‌های بازاریابی و تبلیغاتی است. درواقع با هک رشد، دستیابی به نتایج مطلوب با کمترین هزینه و در کمترین زمان ممکن قابل اجرا خواهد بود.

واٰژه هک در عبارت هک رشد برخلاف بار منفی این واژه که ما را به یاد کد‌های مخرب رایانه‌ای می‌اندازد، به معنای میانبرهای زیرکانه‌ای در فروش محصولات و رشد کسب و کار‌ها است.

تاریخچه هک رشد

هک رشد را برای اولین بار شان الیس در سال 2010 در حالی که مشغول به جست‌وجوی شخص دیگری برای جایگزینی خودش بود، مطرح کرد. شان الیس مانند کاتالیزوری بود که به رشد بسیاری از استارتاپ‌ها کمک می‌کرد. درواقع شان الیس روند رشد سریع یک کسب و کار را پایه ریزی می‌کرد و استراتژی‌های لازم جهت بهبود و توسعه کسب و کار را هدف‌گذاری می‌کرد. در نهایت در زمان مناسب این سمت را به فرد دیگری واگذار می‌کرد. او به فردی نیازمند بود که مسئولیت رشد استارتاپ‌ها را به عهده بگیرد. در اینجا بود که مفهوم هکر رشد شکل گرفت. چالش او در پیدا کردن فرد مورد نظر برای ادامه روند رشد باعث شد جایگاه شغلی جدیدی تحت عنوان هکر رشد متولد شود.

رشد معیاری است که یک هکر رشد به آن اهمیت می‌دهد اما بازاریابان نمی‌توانند در این زمینه راهنمایی‌های لازم را ارائه دهند. معیار موفقیت یا شکست یک استارتاپ رشد آن استارتاپ است که مورد توجه هکر رشد است. هکر رشد از روش‌های تحلیلی، ارزان، خلاقانه و زیرکانه برای افزایش مشتریان کسب و کارهای نوپا استفاده می‌کند.

چند نمونه هک رشد

جهت درک معنا و تاثیر هک رشد چند نمونه از استراتژی‌های هک رشد را در ادامه خواهید شناخت. شما می‌توانید با شناخت سایر بیزینس‌ها این اصول را در کسب و کار خود نیز بکار ببرید.

. مک دونالد

مک دونالد برند معروفی است که در تمام دنیا شناخته شده است. هک رشد در این کسب و کار سبب شد مک دونالد در خروجی بزرگراه‌ها بین ایالتی ظاهر شود. مکانی که مشتریان بین راهی بسیاری از آن عبور می‌کنند. آن‌ها بودجه زیادی برای تبلیغات کسب و کار خود نداشتند و نمی‌توانستند از بیلبورد‌ها استفاده کنند. هک رشد سبب رشد و فروش بالا این کسب و کار شد.

. دراپ باکس

هک رشد در دراپ باکس اختصاص فضای بیشتر به کاربری است که کاربر جدیدی را به این فضا دعوت می‌کند.

. Uber

260 میلیون خودرو ثبت شده در ایالات متحده از سال 2015 با استفاده از این برنامه مشغول فعالیت هستند. خدمات حمل و نقل در این برنامه متکی بر رانندگان عادی است و پرداخت از طریق برنامه انجام می‌شود.

. هک رشد در پوما

هک رشد در برند پوما استفاده از فوتبالیست معروف آرژانتینی بعنوان ابزار تبلیغاتی این کمپانی بود.

 . جمیل

استراتژی هک رشد مبنی بر ثبت نام با استفاده از دعوت‌نامه روشی بود که بسیاری از شبکه‌های اجتماعی نیز از آن بهره بردند. جیمیل در ابتدا با استفاده از این استراتژی هک رشد، ترسی در کاربران اینترنت ایجاد کرد و کاربران را به داشتن یک آدرس شخصی ترغیب کرد.

 . پینترست

استراتژی هک رشد در پینترست نیز مشابه هک رشد در جیمیل و ثبت کاربران جدید از طریق دعوت‌نامه بود.علاوه بر آن نمایش تصاویر به صورت بی‌انتها، استراتژی هک رشد دیگری بود که کاربر را ساعت ها در پینترست درگیر مشاهده تصاویر مختلف می‌کرد.

قیف هک رشد

دیو مک کلور مدیر بازاریابی در paypal بود و پس از آن چند شرکت را تاسیس کرد. دیو هکر رشد، قیفی را به عنوان معیارهای استارتاپ منتشر کرد. شتاب دهنده 500 از موفق‌ترین شرکت‌های شتاب‌دهنده‌ای است که او بنیان‌‌گذارش است. دیو تفاوت بین طرز فکر هک رشد و ایده‌های بازاریابی برند را درک کرد. دیو چند محرک کلیدی رشد را اندازه‌گیری کرد و قیفی را طراحی کرد. که در آن دیدگاه خود را در مورد معیارهای استارتاپ منتشر کرد. قیف هک رشد پارامترهایی را جهت اندازه‌گیری موفقیت در نظر می‌گیرد. هکر‌های رشد با استفاده از این قیف مراحل رشد خود را می‌سنجند. مراحل قیف هک رشد به صورت زیر است:

اکتساب یا جذب: چگونه مشتری جدید را جذب می‌کنید و باعث می‌شوید مردم شما را بشناسند.

فعال سازی: چگونه مشتری خود را راضی و شاد خواهید کرد و مشتری را ترغیب به استفاده از محصولتان می‌کنید.

حفظ: چگونه مشتری را به مشتری وفادار تبدیل می‌کنید و باعث بازگشت مشتری می‌شوید.

درآمد: چگونه مشتری شما منبع درآمد شما می‌شود و سودتان افزایش می‌یابد.

ارجاع: چگونه مشتریانتان سبب ارجاع دیگران می‌شوند.

چند معیار کلیدی برای هر مرحله قیف هک رشد انتخاب کنید و دیدگاه صحیحی از میزان موفقیت ایده خود داشته باشید.

 

 راهنمای گام به گام هک رشد

گام اول: مطمئن شوید محصولی را تولید کرده‌اید که نیاز واقعی مردم است.

در گذشته اگر محصولی را به میزان کافی در بازار عرضه می‌کردید،می‌توانستید محصول متوسط خود را بفروش برسانید.

به عنوان مثال،کوکاکولا از طریق تبلیغات گسترده و البته گران، نوشابه های دیگری مانند Spirite وFanta را معرفی کرد.اکثر آن‌ها به اندازه کوکا با کیفیت نبودند. اما توانستند از طریق تبلیغات و عرضه بالا در بازار راه پیدا کنند.

امروزه خبر در مورد یک محصول جدید بسیار به سرعت منتشر می‌شود. اگر محصول شما بد باشد، بازار هدف شما سریع‌تر از آنچه فکرش را بکنید، محصولتان را می‌شناسد.

شکستن گیتار مسافر خطوط هوایی United Airlines : هنگامی که پرسنل خطوط هوایی یونایتد در حال جابه‌جایی گیتار یکی از مسافرین بودند، گیتار مشتری را شکستند. آن‌ها مسئولیت این عمل را به عهده گرفتند ولی از پرداخت خسارت سرباز زدند.

نتیجه و بازخورد چه بود؟ تعدادی آهنگ و ویدئو درمورد سرویس تند و زننده یونایتد منتشر شد. 15 میلیون بازدید از اولین آهنگ  بازخورد بسیار منفی برای خطوط هوایی یونایتد در پی داشت.

اگر محصول شما و سرویس دهی شما مناسب و با منش کافی عرضه نشود، می‌تواند در زمان بسیار کوتاهی نسبت به زمان ساخت آن ناپدید شود.

راه‌حل چیست؟

1) بازخورد بگیرید و با پاسخ به سوالات و درخواست‌های مشتریان‌تان به محصول هدف برسید.تنها محصولی را تولید نکنید که یک ایده عالی بنظر می‌رسد.پس از کاوش عمیق به ایجاد یک محصول برای حل آن مشکل اقدام کنید.

2) به محض داشتن یک ایده، شروع به گرفتن بازخوردها کنید و خود را بهبود بخشید. ایده خود را پنهان نکنید، مانند فردی نباشید که در زیرزمین خود پنهان  شده است و پس از شش ماه ایده خود را مطرح می‌کند. فورا بازخورد بگیرید.

 

گام دوم: همه افراد را با هک رشد مورد هدف قرار ندهید.

بازار هدف خود را شناسایی کنید. همه مردم مخاطب شما نیستند. جفری مور یک کتاب کامل در این مورد نوشته است و درمورد این پدیده صحبت می‌کند. کتاب “عبور از شبه” اثر جفری مور در مورد هک رشد صحبت کرده است. در این کتاب گفته شده است محصولات یا 15 درصد اول بازار را تسخیر می‌کنند و یا در آ‌ن‌جا می‌میرند. شما باید تمام جنبه‌های محصول خود را در نظر بگیرید و یک پروفایل مشتری ایجاد کنید. اقلیت کوچکی از افرادی که بیشترین بهره را از محصول شما می‌برند را شناسایی کنید و هدف قرار دهید. درک جامع و کاملی را از ویژگی های مشتریان خود بدست آورید و استراتژی‌های هک رشد خود را بر اساس پرسونای بازار هدف خود پیش ببرید.

گام سوم: یادگیری مفهوم هک رشد

شان الیس برای اولین بار مفهوم هک رشد را مطرح کرد. پس از آن اریک ریس مفهوم هک رشد را مردمی و رایج کرد.

یکی از موضوعات مهم هک رشد که در کتاب اریک The Lean Startup بیان شده است، سه موتور رشد است.

این سه موتور هک رشد مطمئن‌ترین پارامترهای جذب مشتری است. اما هر سه در یک زمان قابل انجام نیستند. شما باید بدانید کدام موتور هک رشد برای محصول شما مناسب‌تر است.

1.VIRAL (ویروسی)

استراتژی هک رشد با ویرال کردن محصولتان قابل رشد است. شما از طریق افرادی که شما را به دوستان، خانواده یا همکاران خود ارجاع می‌دهند، رشد می کنید. Dropbox نمونه استفاده از این موتور هک رشد است.

2.STICKY (چسبنده)

شما تجربه‌ای غیرقابل مقاومت ایجاد می‌کنید که مردم را تا آنجا که ممکن است در اطراف خود نگه می‌دارد (و بنابراین، بیشتر و بیشتر به شما پول می دهند). Crazy egg از این موتور هک رشد برای جذب مشتریان خود استفاده کرد.

3.Paid (پولی)

همه کسب و کارها نمی‌توانند با استفاده از موتور هک رشد چسبنده و ویروسی رشد کنند. در عوض آن‌ها با استفاده از تبلیغات تجاری رشد می‌کنند. به طور مثال شما 50 دلار برای خرید مشتری هزینه می‌کنید که در نهایت 500 دلار برای تجارت شما ارزش خواهد داشت.

گام چهارم: نرخ تبدیل را افزایش دهید.

یک مطالعه در Totango نشان داده است که درخواست از مردم برای کارت اعتباری هنگام ثبت نام، مشکلات زیادی را ایجاد می‌کند. آن‌ها هنوز مطمئن نیستند که محصولی  را می‌خواهند یا نه. در این مطالعه دریافتند که عدم نیاز به کارت اعتباری نرخ تبدیل بالاتری (10٪) را به همراه دارد. در حالی که درخواست کارت اعتباری نرخ تبدیل کمتری (2٪) به همراه داشت. برای افزایش نرخ رشد می‌توانید چند فیلد فرم را در صفحه انتخاب خود حذف کنید.

گام پنجم: مشتریتان را از طریق هک رشد حفظ کنید.

حفظ مشتریان موجود سریع‌ترین راه موفقیت است. به گفته Adobe، مشتریان دائمی احتمال دارد که خرید بیشتری کنند و پول بیش‌تری بپردازند.

اکثر شرکت‌ها سهم عمده‌ای از بودجه خود را به حفظ مشتریان فعلی اختصاص نمی‌دهند، بلکه در تلاش برای یافتن مشتریان جدید هستند. این بازاریابی سود و اثر کمتری را در پی خواهد داشت.

امروزه مصرف کنندگان قبل از خرید، از کانالی به کانال دیگر و از دستگاهی به دستگاه دیگر می‌روند. گوگل این را لحظه صفر حقیقت می‌نامد که نحوه تعامل مشتریان با نام تجاری شما را قبل از اینکه متوجه شوید توضیح می‌دهد. در مورد کارهایی که فیس بوک انجام می‌دهد فکر کنید. اگر چند روز وارد سیستم نشدید، بعد چه اتفاقی می‌افتد؟

به طور مثال فیس بوک جهت حفظ مشتریان خود به آن‌ها اطلاعاتی را درباره آنچه از دست می‌دهند، ایمیل می‌کند. این دوست این کار را می‌کند. خواهر و برادر شما به این مکان جدید رفتند. هر ایمیل حاوی اطلاعات جالبی است که شما را ترغیب به بازگشت به فضای فیس بوک می‌کند.

ترفند هک رشد علاوه بر ایمیل می‌تواند استفاده از چت زنده باشد. مشتریان عاشق چت کردن به صورت زنده هستند. زیرا به آن‌ها کمک می‌کند تا مشکلات را در چند دقیقه برعکس ایمیل‌هایی که ممکن است روزها پاسخ به آن‌ها طول بکشد، حل کنند. در حقیقت، شما می‌توانید اکثر مشکلات را با چت زنده تنها در چند ثانیه حل کنید.

زمانی را صرف مواردی مانند کسب درآمد جدید از افرادی کنید که اکنون مانند چسب گیر کرده‌اند.

گام ششم: هک رشد از طریق بررسی ارجاعات

فریدریک ریچهلد ( F. Reichheld ) “شماره‌ای که برای رشد باید بدانید” را در دسامبر 2003 در مجله Harvard Business Review منتشر کرد.

حرف او ساده اما عمیق بود:

اکثر شرکت‌ها پارامترهای اشتباهی را اندازه گیری می‌کنند. آن‌ها تمام این زمان، انرژی، تلاش و پول را صرف ایجاد سیستم‌های پیچیده برای سنجش میزان رضایت مشتری می‌کنند.

و با این حال، در بیشتر مواقع یک سوال واحد می‌تواند نشان‌دهنده عملکرد بهترشان باشد.

آیا این شرکت را به یک دوست معرفی می‌کنید؟این سوال بسیار آسان و ابتدایی بنظر می‌رسد ولی پاسخ آن به شما در رشد کسب و کارتان کمک خواهد کرد.

اما فردریک سال‌ها صرف توسعه این تحقیق، اعتبار سنجی و پالایش آن کرد. او آن را در صنایع مختلف به‌کار برد و نتایج مشابهی در همه زمینه‌ها پیدا کرد.

امروزه اکثر شرکت‌های تولید کننده از نمره تبلیغات خالص استفاده می‌کنند، زیرا این ساده‌ترین راه برای پیش‌بینی مراجعات است.

تنها کاری که باید انجام دهید این است که از مردم یک سوال ساده برای ارزیابی محصول خود بپرسید:

چقدر محتمل است که این [محصول/شرکت] را به یک دوست یا همکار معرفی کنید؟

شما به آن‌ها مقیاس ساده‌ای از یک تا ده می‌دهید و پاسخ‌ها را بر اساس مجموع امتیاز آن‌ها اندازه‌گیری می‌کنید.

این امتیازات، نشانگر سه گروه خواهد بود.

• افراد مبلغ (امتیاز 9-10): این‌ها افرادی هستند که محصول شما را به دیگران نیز توصیه می‌کنند.
• افراد منفعل (نمره 7-8): این افراد با محصول شما خوب هستند و امکان جابه‌جایی آن‌ها به گروه‌های دیگر است.
• افراد مزاحم (نمره 0-6): این‌ها افراد ناراضی هستند که ممکن است درباره محصول شما نیز بد صحبت کنند.

نکته این است که این شماره را در طول زمان ردیابی کنید تا ببینید به کدام سمت حرکت می‌کنید.

گام هفتم: به طور مداوم محصول خود را بهبود بخشید.

حتی با وجود میلیون‌ها کاربر، رسیدن به دوران لذت بخش سوددهی به زمان زیادی نیاز دارد. تصور کنید که برای یک سرویس ثبت‌نام کرده‌اید، یک ایمیل خوش آمدید دریافت کرده‌اید، اما هیچ دستورالعملی در مورد نحوه استفاده از آن دریافت نکرده‌اید. این مشکلی بود که حتی توییتر در اوایل با آن روبرو شد. آن‌ها میلیون‌ها کاربر را خیلی سریع به دست آوردند، اما متاسفانه در روند کاری خود بهبودی ایجاد نکردند و به همین خاطر در ابتدا کار کاربران زیادی را از دست دادند. زمانی که توییتر این مورد را تغییر داد، تعامل بسیار افزایش یافت.

این امر به این دلیل است که ارزش درک شده محصول شما با فرایند پردازش بهبود خواهد یافت.

هرگز پیشرفت خود را متوقف نکنید. در غیر این صورت، طبیعت (یا بازار در این مورد) درس سختی به شما خواهد آموخت. نقل قول خوبی در مورد این ایده بهبود مداوم وجود دارد:

هرگز یادگیری را متوقف نکنید، زیرا زندگی هرگز آموزش را متوقف نمی‌کند.

بنابراین، فقط یک رویکرد “یک کار انجام نشده” را برای هک رشد انتخاب نکنید. اگر می‌خواهید یک تجارت پایدار ایجاد کنید، آنچه بعد از رشد اتفاق می‌افتد به همان اندازه در هک رشد مهم است. پس بهتر است:

• به طور مداوم محصول خود را بهبود بخشید.
• پیوسته محصول خود را به روز رسانی و تکرار کنید.
• به همه جزئیات دقت کنید و آن‌ها را آزمایش کنید.
• فرایند ورود به سیستم و خدمات مشتری را بهینه سازی کنید.

 نتیجه گیری

تنها هشت سال طول کشید تا فیس بوک به ارزش 50 میلیارد دلار برسد. این رشد بی‌سابقه و در آن زمان تاریخی بود. اما Uber در مدت 5 سال به همان ارزش رسید.

استراتژی‌های هک رشد در دستیابی شما به اهدافتان کمک خواهند کرد و ترفندهای مناسبی را جهت توسعه و رشد کسب و کارتان به شما نشان خواهند داد. مانند هکر‌های رشد فکر کنید و کسب و کار خود را با استفاده از ترفندهای هک رشد به اوج برسانید.