13 اصل کلیدی برای موفقیت در مذاکره

اصول مذاکره

انسان یک موجود اجتماعی است. مذاکره با دنیای اطراف از اصلی‌ترین مواردیست که تمامی منافع انسان به طور مستقیم یا غیرمستقیم با آن ارتباط دارد. در هر مذاکره، افراد سعی می‌کنند امتیازاتی بدست آورند. در نهایت کسی پیروز مذاکره خواهد شد که امتیازات بیشتری را کسب کرده و کمترین امتیاز را به طرف مقابل بدهد. دانستن اصول مذاکره به افراد کمک می‌کند تا در مذاکره به اهداف خود دست یابد، به ویژه در مواقعی که به عنوان فردی با قدرت کمتر به بحث وارد می‌شوند. در این مقاله 13 مورد از کاربردی‌ترین و خلاقانه‌ترین اصول مذاکره موفق جمع‌آوری شده است.

روش مذاکره موفق

1. نوع گفتگو را بشناسید.

در کتاب «ذهن و قلب مذاکره‌کننده»، لی تامپسون معتقد است که یک مذاکره کوتاه‌مدت مانند رابطه بین مشتری و گارسون در یک رستوران کنارجاده‌ای می‌باشد. این رابطه در طول زندگی ممکن است برای هرکسی بارها اتفاق بیافتد. بعید به نظر می‌رسد که مشتری و خدمه رستوران دوباره یکدیگر را ملاقات نمایند، به همین علت است که این یک مذاکره کوتاه‌مدت محسوب می‌شود. از سوی دیگر مکالمه بین کارمندان در یک محیط کاری، یک مذاکره بلندمدت به حساب می‌آید. در مذاکرات بلندمدت علاوه بر اهمیت بدست آوردن هدف، تأثیری که بر روی دیگران می‌گذارید نیز اهمیت دارد.

2. اولین پیشنهاد را شما بدهید.

یکی از اصول مذاکره، ارائه اولین پیشنهاد است. در این رابطه می‌توانید از اثر لنگراندازی ذهنی استفاده کنید. این اثر یکی از جهت‌گیری‌های شناختی است که در تصمیمات، قضاوت‌ها و درنهایت رفتار و باور افراد تأثیر بسزایی دارد. به طور معمول اولین پیشنهاد ارائه شده در مذاکرات، تأثیر زیادی در انتخاب افراد دارد. برای مثال در رابطه با مصاحبه شغلی، بهتر است از همان ابتدا بالاترین رقم پیشنهادی خود را برای حقوق بدهید. زیرا که مدیران بخش استخدام معمولاً سعی دارند پیشنهادات را ذره ذره کاهش دهند. رقم بالا گفتن در ابتدا بهتر از این است که رقم پایینی بگویید و برای بالا بردن آن مذاکره کنید.

3. یک پیشنهاد تهاجمی ارائه دهید.

پژوهشگر دانشگاه کلمبیا، آدام گالینسکی، در زمینه اصول مذاکره معتقد است افراد در اولین مصاحبه کاری خود محتاط عمل می‌کنند. گالینسکی مذاکره‌ی درباره حقوق و دستمزد را به فروش خانه تشبیه می‌کند. از دیدگاه فروشنده استفاده کنید، قیمت پایه بیشتر منجر به قرارداد نهایی بهتر و بالاتر می‌شود.

یک پیشنهاد تهاجمی اولیه به شما این امکان را می‌دهد که امتیازات بهتری را ارائه داده و همچنان توافق نهایی، بسیار بهتر از دیگر گزینه‌ها انجام می‌گیرد. در مقابل اگر یک پیشنهاد غیرتهاجمی ارائه دهید تنها دو گزینه برای شما باقی خواهد ماند؛ یا باید امتیازات کمتری بدهید یا بر روی خواسته خود پا فشاری کنید.

4. قبل از مذاکره یک کف قیمتی برای خود تعیین کنید.

در اصول مذاکره به این مورد، مقدار رزرو نیز گفته می‌شود. چاد آلیس، پژوهشگر حوزه مذاکره در این باره می‌گوید: ما همیشه امیدواریم عملکردی بهتر از مقدار رزرو خود داشته باشیم. از دیدگاه روانشناسی نیز این مورد بسیار اهمیت دارد. دلیل این امر آن است که با داشتن مقدار رزرو، فرد کمتر تحت تأثیر پیشنهادات اطرافیان خود قرار می‌گیرد.

5. در مذاکره آینه رفتار شخص مقابل باشید.

افراد در ارتباط با یکدیگر از رفتار هم تأثیر می‌پذیرند. لهجه‌ها، الگوهای رفتاری، زبان بدن و حالات چهره از جمله این رفتارها هستند. مطالعاتی در شمال غربی استنفورد نشان داد، افرادی که تلاش می‌کنند تا در حین مذاکره از الگوهای رفتاری طرف مقابل خود تقلید کنند، بهتر مذاکره می‌کنند. این افراد همچنین دامنه ارتباطات خود را نیز گسترش می‌دهند. طبق آمار، مذاکره‌کنندگانی که رفتار طرف مقابل را تقلید می‌کنند، نتایج بهتری بدست می‌آورند و درنهایت عملکرد بهتری خواهند داشت.

6. رقم پیشنهادی خود را بالاتر خواسته خود بیان کنید.

با توجه به نتایج تحقیقات انجام شده در مورد اصول مذاکره، مردم به یک بازه قیمتی شامل قیمت مدنظر شما و رقمی بالاتر از آن، واکنش بهتری نشان می‌دهند. به طور مثال اگر شما می‌خواهید حقوقتان 7 میلیون تومان باشد، بازه قیمتی خود را 7-8 میلیون تومان بیان کنید. ارائه یک بازه قیمتی خیلی منطقی‌تر از پافشاری بر روی یک قیمت خاص است. در این صورت احتمال کمتری است که با یک کاهش قیمت شدید مواجه شوید.

7. درمورد خودتان صحبت کنید.

در سال 2002 آدام گرانت در طی یک پژوهش از دانشجویان دانشگاه نورث‌وسترن و استنفورد درخواست کرد که از طریق ایمیل با یکدیگر مذاکره کنند. گروهی مستقیماً خواسته خود را بیان و تنها اسم و آدرس خود را ارسال کردند. اما گروهی دیگر در جریان مذاکرات، اطلاعات بیشتری درمورد شهر، سرگرمی‌ها و علایق خود از طرف مقابل دریافت کردند. نتیجه این تحقیق نشان داد درصد موفقیت گروه دوم در مذاکرات به مراتب بیشتر از گروه اول بوده است.

8. همه گزینه‌ها را روی میز نگه دارید.

نیکل راکهام در طی تحقیقات خود به این موضوع دست یافت که مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای در طی مذاکره همه موضوعات را به صورت تک به تک پیگیری نمی‌کنند بلکه همه گزینه‌ها را روی میز قرار می‌دهند. گرنت نیز این موضوع را تأیید کرد و اضافه نمود که گذاشتن همه گزینه‌ها روی میز انعطاف‌پذیری شما را درمورد حفظ موقعیت و همچنین افزایش امتیازات و مزایا بیشتر می‌کند.

9. از یک رقم دقیق به جای یک عدد تخمینی استفاده کنید.

نتایج تحقیقات اخیر اصول مذاکره نشان می‌دهد که مذاکره‌کنندگانی که پیشنهادات دقیق‌تری ارائه می‌دهند به نسبت افرادی که به طور تخمینی رقمی را بیان می‌کنند، موفق‌تر بوده و عملکرد بهتری خواهند داشت. احتمال پیروزی این افراد نیز در مذاکره بیشتر است به این صورت که طرف مقابل زودتر پیشنهاد اولیه را می‌پذیرد.

10. همدردی طرف مقابل را برانگیخته کنید.

در مذاکراتی که از قدرت کمتری برخوردارید، برانگیخته‌کردن حس همدردی طرف مقابل می‌تواند کمک بسیار خوبی برای شما باشد. مطالعه اخیر محققان در دانشگاه کالیفرنیا نیز این مورد را تأیید می‌کند. در این مطالعه طی یک سری مذاکرات ساختگی، گروهی که در مذاکره در مورد عدم وام اختصاص وام دانشجویی و همچنین والدین بیمارشان گفته بودند، حس همدردی طرف مقابل را کسب کرده و بیشتر به خواسته خود رسیدند. در واقع هر دو طرف مذاکره در این شرایط بهتر با یکدیگر کنار آمدند.

11. بر پیشنهادات تمرکز کنید نه خواسته‌ها.

تحقیقی در آلمان در رابطه با اصول مذاکره انجام گرفت که مذاکرات مختلفی را از جمله خرید و فروش اجناس دست دوم مورد بررسی قرار داد. به طور مثال برخی افراد در طی مذاکره با خریدار یا فروشنده‌ای رو به رو می‌شدند که یخچالی را به قیمت 160 یورو پیشنهاد می‌دهد. در مقابل برخی از آن‌ها با خریدار یا فروشنده‌ای مواجه می‌شدند که یخچالی به قیمت 160 یورو درخواست می‌کند. نتایج نشان داد که هر دو خریدار و فروشنده بیشتر تمایل دارند که بر روی پیشنهادات یا هدف از مذاکره تمرکز کنند، نه بر درخواست‌ها.

12. غیر قابل پیش‌بینی عمل کنید.

نتایج یک مطالعه نشان داد افرادی که در طی یک مذاکره خونسردی خود را حفظ کرده و برخلاف تشنج حاضر در مذاکره با ملایمت و آرامش سخن می‌گویند، به نتایج مطلوب‌تری دست می‌یابند زیرا که طرف مقابل این افراد بر روی اوضاع مذاکره کنترل کمتری داشته و رفتار طرف مقابل را در مورد موضاعات پیش‌بینی نمی‌کنند.

13. از طریق یک رسانه مجازی مذاکره کنید.

براساس نتایج تحقیقی که در کالج امپریال لندن انجام شد، مذاکرات رودررو بیشتر به نفع فرد قدرتمندتر تمام خواهد شد. در ادامه‌ی تحقیق نشان داده شده که افراد با قدرت کمتر در رسانه مجازی عملکرد بهتری دارند. بنابراین بهتر است زمانی که از رئیس خود درخواست حقوق بیشتر یا برنامه کاری منعطف‌تری دارید از طریق ایمیل اقدام کنید.

نتیجه گیری

تعداد زیادی از این اصول ذکر شده برای مذاکره های کاری یا فرآیند استخدام به کار گرفته می‌شوند. اما بهتر است بدانیم که مثلا برای بازاریابی تلفنی، فروش محصولات یا مذاکره های معاملاتی نیز این اصول می‌توانند کاربرد داشته باشند. امروزه روند استخدام و مذاکره های این‌چنینی در حال تغییر است و سامانه‌هایی مانند ATS این روند را بهینه سازی کرده‌اند.(ATS چیست؟) به‌طور مثال پلتفرم سها، یکی از پلتفرم‌هایی است که کارفرمایان و افراد کارجو به وسیله‌ی آن فرد و جایگاه مناسب خود را پیدا می‌کنند. به تبع آن، اصول مذاکره‌ی موفق نیز قابل تغییر خواهد بود.